רוב החנויות שאני פוגש לא צריכות עוד תנועה כדי למכור יותר. הן צריכות שהגולשים שכבר נכנסים יסיימו את הקנייה. כשאני בודק חנות חדשה, אני מחפש קודם כל את המקומות שבהם הקונים נתקעים: עמוד מוצר שלא עונה על שאלות, עלות משלוח שמתגלה רק בסוף, קופה עם חמישה עשר שדות, או אמצעי תשלום שלא מתאים לקהל הישראלי. כל אחד מהם פוגע בהמרות בחנות ווקומרס, ורובם ניתנים לתיקון בלי לבנות את החנות מחדש.
ריכזתי כאן את מה שאני עושה בפועל בחנויות שאני בונה ומתחזק, לפי הסדר של מסע הקנייה: מדידה, עמוד המוצר, הקופה, התשלום, ומה קורה אחרי שהקונה עוזב.
שיפור המרות בחנות ווקומרס מתחיל במדידה
בלי נתונים, כל שינוי הוא ניחוש. לפני שאני נוגע בעיצוב, אני מוודא שב-Google Analytics 4 נאספים אירועי המסחר המרכזיים, ובונה משפך (Funnel exploration) שמראה כמה אנשים עוברים מכל שלב לשלב הבא. את האירועים אני מחבר דרך התוסף הרשמי Google Analytics for WooCommerce או דרך Google Tag Manager, ותמיד בודק ב-DebugView שהכול באמת מגיע, כולל אירוע purchase עם הסכום הנכון.
| שלב במסע הקנייה | אירוע ב-GA4 | אם יש נשירה גדולה אחרי השלב הזה, בדקו |
|---|---|---|
| צפייה במוצר | view_item | תמונות, מחיר, מידע על משלוח, ביקורות |
| הוספה לסל | add_to_cart | עלויות שמתגלות בסל, סל לא ברור |
| תחילת תשלום | begin_checkout | מספר השדות, הרשמה בכוח |
| פרטי משלוח | add_shipping_info | מחיר וזמן אספקה |
| פרטי תשלום | add_payment_info | אמצעי תשלום, עמוד הסליקה, תקלות |
| רכישה | purchase | אימות, עמוד תודה, מיילים |
כשרואים איפה הנשירה הכי גדולה, יודעים מאיפה להתחיל. ברוב החנויות זה עמוד המוצר או הקופה.
עמוד המוצר: לענות על כל שאלה לפני שהיא נשאלת
תמונות שמוכרות
כמה זוויות, זום, ולפחות תמונה אחת של המוצר בשימוש או ביחס לגודל אמיתי. כל התמונות באותו יחס (אני מעדיף ריבוע), כדי שהגלריה לא תקפוץ. ובגלל שתמונות הן הקבצים הכבדים ביותר בחנות, הן חייבות להיות בפורמט WebP או AVIF ובגודל שבו הן מוצגות.
מחיר ברור, כולל מע"מ
לפי חוק הגנת הצרכן, המחיר שמוצג לצרכן צריך להיות המחיר המלא, כולל מע"מ. בהגדרות המס של ווקומרס קובעים שהמחירים יוצגו בחנות כולל מס, וכדאי לוודא שזה עקבי בעמוד המוצר, בסל ובקופה. אם אתם מציעים תשלומים, כתבו את זה ליד המחיר. בחנות ישראלית זה משפיע על ההחלטה, במיוחד במוצרים יקרים.
עלות וזמן משלוח כבר בעמוד המוצר
הפתעה בעלות המשלוח היא אחת הסיבות הנפוצות לנטישה בקופה. כתבו ליד כפתור ההוספה לסל כמה עולה המשלוח, תוך כמה ימי עסקים הוא מגיע, והאם יש איסוף עצמי. גם מבחינה חוקית, המחיר המלא של העסקה, כולל דמי משלוח, צריך להיות ברור לקונה לפני שלב התשלום. אם יש משלוח חינם מעל סכום מסוים, הציגו אותו בכל מקום.
ביקורות אמיתיות
ווקומרס יודעת לסמן ביקורות של "רוכשים מאומתים", וזה שווה הפעלה. כדי לקבל ביקורות צריך לבקש אותן: מייל אוטומטי כמה ימים אחרי המסירה עושה את העבודה. אל תמחקו ביקורות ביקורתיות. תשובה עניינית שלכם מתחת לביקורת שלילית בונה יותר אמון מעשרים ביקורות של חמישה כוכבים.
כפתור "הוספה לסל" שתמיד בהישג יד
במובייל, אחרי שגוללים לתיאור ולביקורות, הכפתור נעלם. פס תחתון דביק עם המחיר והכפתור פותר את זה. ב-WoodMart, התבנית שאני עובד איתה ברוב החנויות, יש לזה הגדרה מובנית לכל סוג מכשיר, וגם פס התקדמות למשלוח חינם שמופיע בעמוד המוצר, בסל ובקופה.
סימני אמון: למה לקנות דווקא מכם
קונה שלא מכיר את החנות שואל את עצמו אם אפשר לסמוך עליה. כמה דברים שעונים על זה:
- פרטי העסק המלאים: שם, מספר עוסק או ח.פ., כתובת וטלפון שעונים בו.
- מדיניות ביטולים והחזרות כתובה בשפה פשוטה, עם קישור גם ליד כפתור התשלום.
- לוגואים של אמצעי התשלום ושל חברת הסליקה, ועמוד תשלום מאובטח.
- תמונות אמיתיות של העסק, הצוות או המחסן, במקום תמונות מאגר.
- עיצוב נקי ועקבי. חנות שנראית מרושלת נראית גם פחות אמינה. על זה הרחבתי במדריך לUX/UI לאתרים.
הקופה: פחות חיכוך, יותר הזמנות
צ'קאאוט בבלוקים או קלאסי?
מאז גרסה 8.3 של ווקומרס (נובמבר 2023), הסל והקופה המבוססים על בלוקים הם ברירת המחדל בחנויות חדשות. הם מודרניים יותר, מציגים אוטומטית כפתורי תשלום מהיר כמו Apple Pay ו-Google Pay כשחברת הסליקה תומכת בזה, ומאפשרים להסתיר או להפוך לאופציונליים את שדות החברה, שורת הכתובת השנייה והטלפון בלחיצה.
הקופה הקלאסית עדיין קיימת, ואפשר לחזור אליה דרך כפתור ההמרה בעורך. הכלל שלי: בחנות חדשה עם תוספים שתומכים בבלוקים, אני עובד עם הבלוקים. בחנות ותיקה עם שדות מותאמים או תוסף שלא הצהיר על תאימות (ווקומרס מציגה על זה אזהרה בעורך), אני נשאר בקלאסי עד שהכול נבדק בסביבת Staging.
כמה שפחות שדות
כל שדה שלא משמש אתכם הוא סיבה נוספת לעזוב. ברוב החנויות אפשר לוותר על שם חברה, על שורת כתובת שנייה ועל הערות להזמנה כשדה בולט. את שדה הקופון כדאי לקפל מאחורי קישור "יש לכם קוד קופון?", כי שדה ריק וגלוי שולח אנשים לחפש קופונים בגוגל.
בלי הרשמה בכוח
אפשרו קנייה כאורחים (בהגדרות ווקומרס, תחת "חשבונות ופרטיות"). מי שרוצה חשבון יוכל ליצור אותו אחרי הרכישה, בלחיצה אחת, כשהפרטים כבר מולאו.
שדות שעובדים נכון במובייל
שדה טלפון צריך לפתוח מקלדת מספרים, ושדה מייל מקלדת עם @. ודאו שהשדות מוגדרים עם autocomplete, כדי שהדפדפן ימלא שם, כתובת וטלפון אוטומטית. זה חוסך הקלדה ומפחית טעויות.
אמצעי תשלום שהקונה הישראלי מצפה להם
קונה ישראלי מצפה לשלם בכרטיס אשראי ישראלי, לפעמים בתשלומים, ויותר ויותר גם בביט ובארנק דיגיטלי. חברות הסליקה הישראליות המוכרות, כמו קארדקום (Cardcom), טרנזילה (Tranzila), Grow (לשעבר משולם) ו-PayPlus, מציעות תוספים לווקומרס שתומכים בכרטיסי אשראי, ביט, Apple Pay ו-Google Pay. שלושה דברים שאני בודק לפני שבוחרים:
- תשלומים: באיזה סכום מתחילים לאפשר תשלומים ועד כמה. ב-Grow למשל התוסף תומך בעד 12 תשלומים.
- עמוד התשלום: עדיף טופס שנשאר בתוך האתר (iframe או שדות מאובטחים) על פני העברה לאתר חיצוני שנראה אחרת.
- תאימות וחשבוניות: האם התוסף תומך בקופת הבלוקים, והאם הוא מפיק חשבונית אוטומטית לכל עסקה. לחלק מהחברות (למשל קארדקום ו-PayPlus) יש הפקת מסמכים חתומים דיגיטלית מובנית.
אחרי החיבור, בצעו עסקה אמיתית מאייפון ומאנדרואיד, כולל ביט. תקלה בשלב התשלום היא הנשירה הכי יקרה שיש, כי הקונה כבר החליט לקנות.
וואטסאפ: לענות לפני שהשאלה הופכת לנטישה
הרבה קונים עוזבים בגלל שאלה אחת שלא מצאו לה תשובה: מידה, התאמה, מועד אספקה. כפתור וואטסאפ בעמוד המוצר, עם הודעה מוכנה שכוללת את שם המוצר, מוריד את המחסום הזה. שני תנאים: שמישהו באמת עונה בזמן סביר, ושהכפתור יהיה קישור קל ולא תוסף צ'אט כבד שמאט את העמוד.
עגלות נטושות: להחזיר את מי שכמעט קנה
בקופת הבלוקים שדה המייל מופיע ראשון, וזה מאפשר לשמור את הפרטים גם אם הקונה לא סיים. לשליחת התזכורות אני משתמש בתוסף ייעודי כמו Cart Abandonment Recovery for WooCommerce (שתומך גם בקופת הבלוקים), או בתרחיש ב-Make.com שמעביר את הנתונים למערכת הדיוור.
- תזכורת ראשונה אחרי כשעה, עם קישור שמחזיר ישירות לסל המלא.
- קופון, אם בכלל, רק בתזכורת השנייה או השלישית, כדי לא ללמד את הלקוחות לנטוש בכוונה.
- הודעה פרסומית דורשת הסכמה מראש לפי חוק הספאם, ולכן אני מוסיף בקופה תיבת הסכמה לדיוור שלא מסומנת מראש.
אפסיילים ומוצרים משלימים
ווקומרס מאפשרת להגדיר לכל מוצר "מוצרים מקודמים" (Upsells), שמוצגים בעמוד המוצר, ו"מכירות משלימות" (Cross-sells), שמוצגים בסל. הכלל שלי: מוצר משלים באמת ובמחיר נמוך מהמוצר הראשי, כמו מגן מסך לכיסוי טלפון או מסנן לקומקום. זה עובד במיוחד טוב יחד עם סף משלוח חינם: קונה שחסרים לו 30 ₪ לסף ישמח לקבל הצעה מתאימה.
מהירות ומובייל: הבסיס שכל השאר נשען עליו
עמוד מוצר איטי מבטל את כל השיפורים שלמעלה, ומהירות היא אחד הגורמים הכי ישירים שמשפיעים על המרות בחנות ווקומרס. חנויות ווקומרס כבדות מאתרי תדמית: יותר תוספים, יותר שאילתות, ועמודי סל וקופה שלא נשמרים בקאש. פירטתי את כל השלבים במדריך איך לשפר את מהירות אתר וורדפרס. הבסיס הוא אחסון חזק: לחנויות שהקהל שלהן בישראל אני ממליץ על Devim, אחסון וורדפרס מנוהל עם כונני NVMe, סביבת Staging לבדיקת עדכונים וגיבוי יומי. (גילוי נאות: זה קישור שותפים.)
ובמובייל, שם נמצאים רוב הקונים, בדקו את כל המסלול בטלפון אמיתי: סינון בעמוד הקטגוריה, בחירת וריאציה, הוספה לסל ותשלום. עוד על זה במדריך לעיצוב אתר רספונסיבי.
חשיבת A/B: לשנות דבר אחד בכל פעם
לרוב החנויות הישראליות אין מספיק תנועה לניסויי A/B קלאסיים עם תוצאות מובהקות. מה שכן עובד: לשנות דבר אחד בכל פעם, לתעד מה שיניתם ומתי, ולהשוות את המשפך בתקופה שלפני ואחרי (באותו אורך ובלי מבצעים באמצע). במקביל אני מתקין Microsoft Clarity, כלי חינמי שמקליט סשנים, וצופה בקונים שנתקעו בקופה. עשר הקלטות כאלה מלמדות יותר מכל דוח.
ומה ששיפרתם צריך לשמור: עדכון תוסף סליקה או שינוי בתבנית יכולים לשבור את הקופה בשקט. לכן בדיקת קנייה תקופתית היא חלק קבוע בתחזוקה השוטפת של אתר וורדפרס.
שאלות נפוצות
מה נחשב אחוז המרה טוב בחנות ווקומרס?
אין מספר אחד. זה תלוי בתחום, במחיר המוצר ובמקור התנועה. הכי נכון להשוות את החנות לעצמה לאורך זמן, ולכל מקור תנועה בנפרד, כי קונה שמגיע מחיפוש ממותג מתנהג אחרת מקונה שמגיע ממודעה.
כדאי לעבור לקופה המבוססת על בלוקים?
אם כל התוספים שלכם, ובמיוחד תוסף הסליקה, תומכים בה, ברוב המקרים כן. אם לא, עדיף להישאר בקלאסי ולבדוק שוב בעוד כמה חודשים, במקום לשבור קופה שעובדת.
איזו חברת סליקה הכי מתאימה לחנות?
זה תלוי בעמלות, בהיקף המכירות ובצרכים. השוו בין ההצעות, ובדקו שהתוסף תומך בביט, בארנקים דיגיטליים, בתשלומים, בקופת הבלוקים ובהפקת חשבוניות.
תוך כמה זמן רואים שיפור בהמרות?
תיקונים כמו הצגת עלות משלוח, קנייה כאורחים או הוספת ביט מתחילים להשפיע מיד. כדי לדעת אם השינוי באמת עבד, תנו לו לפחות כמה שבועות של נתונים.
רוצים שאבדוק את החנות שלכם?
אם יש לכם תנועה אבל ההזמנות לא מגיעות, השאירו פרטים ואעבור על המשפך, עמודי המוצר והקופה, ואגיד לכם מה כדאי לתקן קודם כדי לשפר את ההמרות בחנות ווקומרס שלכם. דוגמאות לחנויות שבניתי תמצאו בתיק העבודות.